大品種已成為制藥企業的核心競爭力，本文僅從市場角度談談新政下如何打造中藥大品種。

靠廣告、拼概念、升級劑型規格包裝、塞進優質優價目錄、客情維護等簡單低級的營銷時代已結束了。那么，在新政密集出臺的當下，如何打造中成藥大品種呢，吃透并預判政策，做好戰略定位才是王道。

一、中藥大品種現狀

截止2013年三季度，中國中成藥的過億品種僅385個（見表1），相對于中成藥6萬多個批文、9900多個品種、3000多個獨家品種、308個中藥保護品種的中藥品種資源總量而言，大品種并不算多，且銷量最大的還絕大部分是中藥注射液（見表2）。

表1、年銷售額過億元的中藥品種（IMS）

表2、2014年1～9月商品名銷售前200名的產品分析（IMS）

數據來源：米內網中國城市公立醫院中成藥數據庫

二、影響打造中藥大品種的政策

表3、影響打造中藥大品種的現行政策

三、新政下如何打造中藥大品種

1、找準中藥推廣的市場定位

在目前大力提倡精準醫療的氛圍下，在發揮中藥多靶點治療作用的同時，還要尋找與西藥協同治療的聯合治療方案，發揮中藥副作用小、成本低，可長期服用的優勢，才可使中成藥在大醫院繼續存在并長足發展。

2、承接化藥競品一致性評價可能騰出的市場空間

一致性評價將改變中國的醫藥行業格局，且化藥企業在做一致性評價時，對化藥品種必有取舍，中藥企業要密切關注，伺機承接化藥競品被弱化和騰空的市場份額。

3、截留分級診療帶來的市場份額

公立醫院的改革重點是從縣級醫院突破，目標是大病不出縣，縣級醫院是一個年藥品銷售2284億元（2015年）的大市場，縣級醫院的增幅盡管也已放緩（見表4），但仍遠高于城市醫院的增幅，且限輔助用藥、限門診輸液、限藥占比等政策在縣醫院尚未嚴格執行，所以要盡快做好適合縣級醫院銷售的品種篩選、營銷網絡布局和政策制定等，搶占縣級醫院市場。

表4、2010～2014年中國縣級公立醫院藥品銷售額及增長率

 
來源:2015年中國醫藥市場發展藍皮書

表5、2015年縣級公立醫院中成藥用藥市場各大類市場份額

來源:2015年中國醫藥市場發展藍皮書

4、承接醫院處方外流

醫藥分家是大勢所趨，提前做好醫院周邊藥店的鋪貨、店員培訓、營銷網絡和政策布局，承接大醫院處方外流帶來的市場份額。

5、挖掘獨家品種市場潛力

選擇已有一定市場基礎和潛力的獨家品種（見表6）進行學術和營銷的二次開發。

表6、優勢中藥品種表

數據來源：易藥人，截止2015.02.16

實際上，仍有30%獨家品種未進入主流醫院市場（見表7），可從中篩選市場潛力大的品種投放市場。

表7、尚未進入主流醫院市場的部分獨家中藥品種

數據來源：醫藥魔方

有些品種已進了多個地方省、直轄市的醫保目錄（見表8），使其進入下一版國家醫保目錄的幾率大幅提高，其市場潛力不容置疑。

表8、最有潛力進入新版醫保目錄的部分獨家中藥

數據來源：醫藥魔方，截止2014.04

6、發揮中藥保護品種優勢

中藥保護品種是寶貴的中藥資源，要充分發揮其特殊的治療和國家賦予的政策優勢，深挖其市場潛力。盡管中藥保護品種還僅剩下308個（見表9），但其中已涌現了很多大品種，甚至已有多個年中藥保護品種的年銷售已過10億元（見表10）。

表9、中藥保護品種證書數量在各省市的分布

數據來源：國家藥監局數據網

表10、2013~2014年中國城市公立醫院市場銷售額超過10億的中藥保護品種（單位：億元）

7、迎接中藥配方顆粒放開帶來的市場擴容

隨著資質審批的可能放開，中藥配方顆粒市場將進一步放大（見表11），這個領域也已造就了一些大品種，華潤三九、紅日藥業、天江藥業的配方顆粒年銷售早已達10億元（2014年）、15.9億元（2015年）、31.29億元（2014年）（見表12）。

表11、中藥配方顆粒發展趨勢

表12、天江藥業、紅日藥業中藥配方顆粒歷年營業收入表（單位：億元）

8、搶占中醫診所放開的市場先機

《中醫藥法(草案)》擬放開對中醫服務的準入，中醫診所的開辦、中醫醫師資格的審批加速放開，必將帶動中成藥的銷售。

9、價值回歸

向阿膠、片仔癀、白藥等學習，憑借保密品種的神秘性和政策優勢，通過價值再造、拓展產品鏈、產業鏈等多元化舉措，再造市場，取得豐厚回報。如白藥牙膏、及阿膠糕、阿膠補血顆粒、阿膠漿等阿膠系列產品都取得了不俗業績，東阿阿膠系列2015年銷售已達45.26億元，累計賣出121億的云南白藥牙膏市場份額已超高露潔。

10、重新市場定位

向王老吉學習，充分發揮祖國中醫藥學藥食同源的想象空間，走出藥店，跨入廣闊的飲料市場。

11、繞不開的中藥注射劑

盡管爭議不斷，但目前銷量最大的中成藥還仍都是中藥注射劑。

表13、2015年醫院銷售排前10位的中成藥（IMS）

雖在2013年有所下滑，但隨后又回升（見表14），且二、三級綜合醫院中藥注射劑使用情況總體以增長為主。

表14、二、三級綜合性醫院2011～2015年中藥注射劑使用率

近年來，國家和企業在中藥領域的投入、支持以及取得的科研成果也很多集中在中藥注射劑（見表15）。

表15、部分中藥注射劑近年所獲重要獎項一覽表

關于中藥注射劑的爭議，部分源于目前科學的局限性所致中藥注射劑還有未知外，另一重要原因是目前中成藥的大部分處方都來自于對中醫理論不熟悉的西醫醫生，使用中藥注射劑多辨病施治，僅根據西醫診斷選用藥品，將中藥西藥化使用，必然很難保證藥物的有效性。

因此，要加強對臨床醫師的中醫藥理論知識的培訓、加強對中藥注射劑的合理使用進行宣傳，引導臨床醫師按照藥品說明書推薦的用法用量、適應癥等合理使用藥物，才能發揮中藥注射劑應有的治療價值。

以下幾點也很重要，限于篇幅，僅列要點如下：

1、兒科中藥：近期，國家對兒科藥品的發展出臺了很多激勵政策，要充分發揮，搶占兒科中藥產品的市場。

2、中藥保健品：去年，藥食同源的品種已由原來的86個增加到101個，部分保健品也已從審批制改為備案制，所以要搶占中藥保健品市場。

3、慢病市場：老齡化加劇必將帶來適合慢病資料的藥品市場的擴容。

4、經典名方和院內制劑：經典名方和院內制劑是寶貴的中醫藥遺產，其審批放寬的呼聲愈來愈列，隨著政策的逐漸放寬，其市場潛力也不容小覷。

總之，盡管一些新政短期內給中藥發展帶來了一些困難，但只要吃透并準確預判政策走勢，準確進行戰略和市場定位，綜合發掘市場先機，則打造中藥大品種指日可待。

本文來源賽柏藍。